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專利推廣如何抓住企業與投資人的心
  發布時間:2015年12月7日 已被瀏覽 3542 次
一件好的商品要推銷出去,推銷員將起到非常重要的作用,在商品推銷成功或是失敗的整個過程中責任重大。推銷成功,推銷員當然功不可沒;推銷失敗,則難辭其咎。
專利技術的推廣,實際上就是推銷技術型商品的過程,專利人理所當然地扮演著推銷員的角色。然而,與其他推銷員的精明相比,專利人顯得要遜色得多。最終導致專利技術被你推我讓,企業和投資人都不愿意接受。
知己知彼,方能百戰不殆。為了有效促進專利技術的成功轉化,專利人需要去了解企業與投資人的心態和做法,搞清楚他們到底關心哪些東西,會考慮哪些因素,從那些方面著手實施。
我們在這里所講的企業與投資人是兩個不同的概念。企業是指有著較為豐富的生產實踐、并且正在從事相關行業的生產銷售活動;而投資人則指的是具有多個行業的投資經驗和充足的資金,曾經涉足不同行業,有著廣泛的行業知識和市場眼光。
作為經濟活動中不可分割的兩個部分,企業與投資人對投資有著共同的興趣和贏利目的。但在實際操作中也或多或少存在某些差異,他們在優勢上各有所長,心態各有不同。
企業最為關心的是,專利人的技術有沒有實用價值、價值有多大;是否與企業現有生產能力相匹配,能否明顯提高企業生產力和產品競爭力,能否保證企業利潤持續穩定地增長。
同時,企業會仔細衡量,支付給專利人的費用是否恰當,需要多長的時間周期才能收回來;具體實施之后,成本、工藝、規模化、銷售模式、贏利模式等相關細節問題。
投資人的情況則要復雜得多。當一項專利技術擺在面前,他會比企業考慮得更多。專利技術實施難度有多大、目前有沒有競爭對手、市場份額有多大、啟動資金能否承受等等,都是投資人需要慎重考慮的。除此之外,廠房確定、工廠組建、人員及設施配備、配件廠家的聯系與篩選、具體實施方案等后續工作,也是投資人需要時間和精力去斟酌和實行的。
了解到以上幾個方面之后,專利人要做的就是調整自我,充分抓住企業和投資人的心,針對企業和投資人采取不同的推廣策略。
對企業,專利人不僅要提供有效的專利資料,還要準備能夠充分展示專利技術含量的樣品,以及涉及到的生產規劃、工藝流程等細節,以期達到或接近市場化階段。在轉讓條件上,專利人要避免過于執著,保持“知足常樂”的心態。在友好協商、保證雙方共同利益的基礎上,爭取共同贏利的局面。
如果是向投資人作推廣,專利人首先要做的是,以充足的理論及事實依據,使得投資人能夠理解和信服此項專利技術,并協助投資人分析當前的市場狀況及未來走向。同時,在各自責任和利益分配等問題上積極協調,尋求統一。此外,準備一份詳盡的商業計劃書是非常有必要的,對市場規模、市場利潤的方面的詳細描述,對于爭取投資人的信任、信心和行動會大有幫助。
在推廣過程中,專利人要摒棄以往“以我為中心”的錯誤思想,始終保持具有“換位意識”。適當地站在企業和投資人的立場和角度,想企業與投資人之所想,惟有如此,專利人與企業及投資人才能在合作中達成共識,更和諧、更順利地促進專利轉化的開展。
除此之外,專利人還要做到不僅對自己有信心,同時對企業和投資人有耐心。“欲速則不達”,“今天交貨,明天收錢”的想法在專利轉化過程是不切實際的。專利技術再好,也需要企業和投資人花費一定的時間周期去計劃和實施。專利人惟有循序漸進、逐步開展,與企業及專利人一起,共同推進專利技術的推廣工作。
“好的開始即是成功的一半”,廣大的專利人要學會當好專利技術的“推銷員”,充分抓住企業和投資人的心,為專利技術的成功推廣打下堅實的基礎。

實施專利的方式大致有以下六種: 
1,上網推廣;

2,給可能需要專利技術的企業打電話或寫信;

3,在專利交易會或各類產品展會上推廣專利;

4,與他人合伙創業;

5,自己使用;

6,通過朋友推薦。

網上推廣專利效果還可以,經常會有企業人主動與專利權人聯系。

理論上說,給可能需要專利的企業打電話或寫信是較好的轉讓專利方式。但是,不同的人接電話會有不同的效果,甚至會有完全相反的效果,如果接電話的人對技術一竅不通,或者接電話的人有情緒,情況就不妙了。大部分企業人會讓專利權人把技術資料傳給他們,對方接到傳真或郵件后有可能把資料扔在一邊,等候其它人去看,如果接電話的人把這事忘了,資料有可能被另一個人扔進廢紙簍,大公司和官僚企業容易發生這樣的情況。電話聯系的要領:要找對人;另外,找對人后不要用轉讓專利的口氣與人家交流,不能把對方當客戶,要把對方當朋友,真誠、客觀地給出自己的建議和專利優點,找個機會留下技術資料后就告別;第一次接觸時間越短越好,不浪費他人的時間和精力也是美德。第二次接觸是成功的關鍵,第二次接觸可在對方沒消息時主動聯系,最好能問明情況,積累經驗,下次轉讓時就容易把握要領了,但要事先準備高效而簡短的語句;主動詢問可能有意想不到的效果,如果對方的態度消極就不要勉強,買專利是大事,人家一時拿不定主意是很正常的事,不要有任何怨言,客客氣氣地道別,給對方留下個好印象。

在專利交易會或各類產品展會上推廣專利是最好的推廣方式之一。在專利交易會或各類產品展會上推廣轉讓專利的成功率比較高,并且容易接觸真正需要專利的人。但是,在專利交易會或各類產品展會上推廣專利,最好要有發明樣機,而且發明機樣要做得精良。由于制作精良的發明樣機需要投入較多的資金,有些發明人與有能力制造發明樣機的企業合作,合作轉讓專利。在專利交易會或各類產品展會上推廣專利至少要花幾千元租賃一個展位,為了省錢,發明人可想辦法在展會上接觸可能需要專利的人并讓他人了解自己的專利。

與他人合伙創業。這是一個不錯的實施專利方式,很多人采取這樣的方式實施專利,公司有了自己的知識產權可在融資等方面占一定的優勢,還可在發展中以專利為基礎尋找合作者。

自己使用。專利費可打入產品成本,有利于產品提價,或者向用戶收取專利使用費。

通過朋友推薦自己的專利。這是很有效的推廣方法。先通過熟人或朋友了解一下可能需要專利的企業,尤其要知道誰是做得了主的人。必要時,可在朋友的陪同下與做得了主的企業人面談轉讓專利事宜。事先不一定向朋友許愿,但專利轉讓成功后要讓朋友分享利益。要注意的是,很多企業的領導對技術一知半解或一竅不通,他們買專利的信心往往來自身邊懂技術的人,我們要和企業領導周圍的人多溝通。

專利轉讓的方式有很多,實際操作時可能還會有很多變化,要靈活掌握,具體情況對待。
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